les rôles du
gestionnaire
de Patrimoine.

L’importance des rôles du gestionnaire de patrimoine est souvent oubliée. Ce n’est pas
un métier unique mais bien une multitude de fonction.

Le chef d'orchestre de vos placements

Médecin de famille ou encore chef d’orchestre de votre patrimoine : ce sont les termes le
plus souvent employés pour qualifier le rôle du conseiller en gestion de patrimoine libéral.


Lorsque vous êtes malade vous aller voir un médecin généraliste pour un premier diagnostic
et celui-ci peu répondre déjà à de nombreuses interrogations. Pour autant, selon la complexité
du cas, il peut vous aiguiller vers l’avis d’un confrère plus spécialisé dans un domaine. En
affinant la recherche, en mutualisant leurs compétences, ils répondent au patient.

Cette image est souvent reprise pour les métiers du patrimoine. Vous pouvez voir un Conseiller
en Gestion du Patrimoine dit « généraliste » qui peut répondre au plus grand nombre de
questions pour optimiser votre situation. Il sera à même de vous orienter vers des avocats,
notaires, experts comptables,.. ou gestionnaire en patrimoine spécialisé sur l’impôt sur la
Fortune, en trading en bourse,  pour les investissements à l’étranger, en droits de la famille,..etc.

Il convient de bien définir ses besoins pour trouver rapidement le bon interlocuteur. Souvent,
le cabinet proche de chez vous répondant aux demandes de placements, investissements,
crédits sera la première étape.

Ils en parlent :

«C’est, en revan­che, le seul professionnel qui apporte une expertise transversale sur l’ensemble
des domaines liés au patrimoine», insiste Olivier Samain, directeur d’Axa Théma.


Ce point est essentiel, de nombreux épargnants étant perdus dans l’organisation de leur
patrimoine :

«La plupart d’entre eux expriment un ­besoin d’accompagnement, d’expertise et de pédagogie
sur des sujets variés devenus très complexes», constate Raymond Leban, président de CGPC,
l’Association française des conseils en gestion de patrimoine certifiés.

Avant tout un chef d'entreprise

Un conseiller en gestion de patrimoine libéral est avant tout un chef d’entreprise :

«Par définition, il ne démissionne pas et son intérêt est lié à la bonne santé financière de ses
clients», souligne Olivier Samain.


Puisqu’il est rémunéré pour une part très substantielle de son chiffre d’affaires sur les encours
sous gestion de son cabinet, il a tout à gagner à ce que ses clients soient satisfaits et que leurs
actifs progressent. Son statut de chef d’entreprise induit également un investissement à long
terme. Vous évitez alors la rotation régulière que l’on reproche aux grands réseaux. Et si vous
n’êtes pas satisfait de ses prestations, libre à vous d’en choisir un autre.

«Grâce à cette relation de proximité qui favorise un ¬climat de confiance, le conseiller a une
vision et une connaissance très développée de ses clients», commente Olivier Samain. «Les
deux dernières crises d’ampleur que nous avons traversées, en 2008 et en 2011, nous ont
d’ailleurs amenés à renforcer ce lien», constate Régis d’Indy, conseiller en gestion de
patrimoine libéral à Paris.

L'indépendance, un argument de poids

Evidemment, son indépendance est un argument de poids.

Un conseiller en gestion de patrimoine libéral est à la fois indépendant au capital de sa société
et dans les préconisations qu’il effectue. Il travaille en moyenne avec trois à cinq fournisseurs
de solutions d’investissement, qu’il choisit ­librement. Il est toutefois légitime de se demander
s’il ne serait pas tenté d’aiguiller ses clients vers les placements, avant tout, les plus profitables
pour sa structure :

«Les stratégies mises en place par nos conseillers partenaires ne sont pas particulièrement
orientées vers les produits les plus rémunérateurs», explique Olivier Samain.


Pour preuve, durant la crise de la dette en 2011, de nombreux professionnels avaient fait
arbitrer une partie de l’épargne risquée de leurs clients vers des produits moins volatils, mais
aussi moins rémunérateurs pour leur cabinet, comme les fonds en euros des contrats
d’assurance vie ou les fonds dits patrimoniaux, tels que Carmignac Patrimoine l’un des plus
reconnus, mais aussi l’un des moins généreux pour ses conseillers.

Dénicheurs de talent

Autre avantage :

Le conseiller a accès à un marché de l’innovation.

C’est ainsi que la mise en place des options d’arbitrages automatiques sur les contrats
d’assurance vie (investissement progressif, arrêt des pertes, écrêtages des plus-values…),
proposées depuis par de nombreux acteurs, avait débuté via le canal des conseillers en gestion
de patrimoine libéraux.

Aujourd’hui, l’accent est mis sur les technologies financières numériques qui permettent de gagner
en efficacité notamment sur des tâches administratives afin de permettre au conseiller
de se consacrer davantage encore à sa réelle valeur ajoutée qu’est le conseil. Les conseillers en
gestion de patrimoine libéraux sont, en outre, historiquement des dénicheurs de talent.
Nombre de petites sociétés de gestions très performantes se sont développées grâce à eux.

Un niveau d'expertise annuellement entretenu

L’expertise technique de ces professionnels est d’une façon générale assez pointue. La plupart
sont expérimentés :

«Je n’en connais aucun qui soit des novices en la matière. Ils sont généralement tous passés
par une banque ou une compagnie d’assurances avant de s’installer à leur compte», constate
Régis d’Indy.


Ils sont issus de formations juridiques, banques assurances, marchés financiers, immobilier…

Ils ont alors déjà une expérience confirmée du métier et de la manière de l’exercer au mieux.
Surtout, leurs compétences sont obligatoirement entretenues. Un conseiller en gestion de
patrimoine libéral a une obligation de formation annuelle car les lois de finance se renouvellent
chaque année, l’environnement politique, économique et juridique bouge sans cesse.

Le non suivi des formations annuelles entraine une sanction voire exclusion des associations
professionnelles leur permettant d’exercer. (CNCGP, Anacofi, Compagnie des CGPI, CNCIF) :

Mutualiser le temps entre les clients

Autre atout et non des moindres, le conseiller peut mutualiser son temps entre tous ses
clients. Ainsi, le «surplus» de rentabilité provenant des plus gros comptes lui permet
de dégager le temps nécessaire à  l’élaboration d’un bon conseil pour des clients moins fortunés.

La réactivité du conseiller est enfin primordiale.

Elle est étroitement liée à celle de ses fournisseurs de produits de placements. Les plates-
formes avec lesquelles ils travaillent (Axa Théma, CD Partenaires, Generali Patrimoine, Nortia…)
ont d’ailleurs fait de gros efforts sur la qualité du service.

A titre d’exemple, la prise en compte d’un retrait sur un contrat d’assurance vie est traitée en
à peine quelques jours. Un point rassurant, surtout si vous êtes inquiet à l’idée de ne pas vous
adresser directement à une grande enseigne qui a pignon sur rue.

«Rappelons toutefois que le conseiller n’est pas dépositaire. Il n’encaisse jamais les fonds que
vous lui confiez», insiste Raymond Leban.


Enfin,

«le métier s’est fortement structuré avec des règles très strictes à  respecter», conclut Olivier
Samain.


Un gage supplémentaire de sécurité et d’objectivité du conseil.